一、銷售跟蹤

在銷售界，一直流(liu)傳著這樣一句話：

銷售不跟蹤(zong)，等于(yu)一(yi)場空！

由此可見(jian)，銷售跟蹤這一環節(jie)，

對(dui)于銷售轉化與成交有多么重要。

有數據調查顯示：

1%的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)是在電話中(zhong)完(wan)(wan)(wan)成；2%的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)是在第一次接(jie)洽后完(wan)(wan)(wan)成；3%的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)是在第一次跟(gen)(gen)蹤后完(wan)(wan)(wan)成；5%的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)是在第二次跟(gen)(gen)蹤后完(wan)(wan)(wan)成；10%的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)是在第三次跟(gen)(gen)蹤后完(wan)(wan)(wan)成；80%的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)是在第4至(zhi)11次跟(gen)(gen)蹤后完(wan)(wan)(wan)成！

這樣的調查(cha)數據(ju)充分說明了深(shen)入顧客關系的重要性。然(ran)而多數情況下，人們只做(zuo)到了前(qian)3層，就放棄(qi)了。

二、客戶跟蹤

作為(wei)一名銷售，你會對客(ke)戶(hu)堅持跟(gen)蹤么？在跟(gen)蹤過程中，究竟該采取什么樣的策(ce)略(lve)？

采取較為(wei)特殊(shu)的(de)跟蹤(zong)方式(shi)，加深客戶(hu)(hu)對(dui)您的(de)印象； 為(wei)每(mei)一次跟蹤(zong)找到漂亮的(de)借口(kou)； 注意兩(liang)次跟蹤(zong)時間(jian)間(jian)隔，太(tai)短會(hui)使客戶(hu)(hu)厭煩，太(tai)長會(hui)使客戶(hu)(hu)淡(dan)忘，我們(men)推薦的(de)間(jian)隔為(wei)2-3周； 每(mei)次跟蹤(zong)切勿流露出(chu)您強烈的(de)渴望，調(diao)整自己的(de)姿態(tai)，試著幫助客戶(hu)(hu)解決其(qi)問(wen)題(ti)，了解客戶(hu)(hu)最近在想(xiang)些什么？工作進展如(ru)何？

三、客戶分析

關于客(ke)戶(hu)心(xin)理的(de)(de)要點及要點間的(de)(de)關系，作為(wei)銷(xiao)售一定要把握住(zhu)顧(gu)客(ke)的(de)(de)心(xin)理，分析顧(gu)客(ke)時可(ke)以用下面四個方向來分析。

是(shi)否(fou)對(dui)產(chan)品了解(jie)？ 是(shi)否(fou)對(dui)產(chan)品認同和滿意？ 是(shi)否(fou)有(you)購(gou)買(mai)需求(qiu)？ 是(shi)否(fou)有(you)購(gou)買(mai)意向？

也可以從兩(liang)個(ge)角(jiao)度分析(xi)：

① 客(ke)戶(hu)首先了解產品，然后(hou)(hou)對產品認(ren)同，最后(hou)(hou)客(ke)戶(hu)才有(you)(you)購(gou)買需求。對產品認(ren)同，也有(you)(you)購(gou)買需求，才會(hui)有(you)(you)購(gou)買意向(xiang)。

② 客戶首先有購買需求，然后去了解產品，對產品認同后就有了購買意向。

從上面的兩種關系(xi)中可以看出：要(yao)想讓客(ke)戶成交，要(yao)同(tong)時(shi)具(ju)備兩個要(yao)點，認同(tong)產品和購買需求，它(ta)們之間(jian)是(shi)并(bing)列的關系(xi)。而想要(yao)客(ke)戶同(tong)時(shi)具(ju)備這兩點，就(jiu)要(yao)借助對產品的了(le)解去實現(xian)。

四、易犯誤區

很多(duo)銷售在和客戶的溝通交流中(zhong)很容易發生很多(duo)誤區(qu)，下面這些誤區(qu)是典(dian)型的銷售存在問題。

講(jiang)解產品(pin)滔(tao)滔(tao)不絕(jue)，不能把握重點

很多銷售(shou)員(yuan)約(yue)見客(ke)戶，一(yi)上來就(jiu)把產品的賣點從頭講到尾，而且滔滔不絕，最后客(ke)戶的答(da)復(fu)就(jiu)是考慮(lv)考慮(lv)。

客(ke)(ke)戶購買產品(pin)往(wang)往(wang)不(bu)是(shi)因為產品(pin)的(de)(de)所(suo)有賣(mai)點(dian)，而是(shi)其中的(de)(de)一、兩個賣(mai)點(dian)，有的(de)(de)時候(hou)甚至會恰恰相(xiang)反，賣(mai)點(dian)越(yue)(yue)多就越(yue)(yue)容易出現問題。銷售員要先挖掘找到客(ke)(ke)戶的(de)(de)需(xu)求，然(ran)后根據產品(pin)的(de)(de)賣(mai)點(dian)去滿足客(ke)(ke)戶的(de)(de)需(xu)求。

當(dang)然了，講(jiang)解產品(pin)的賣點也是挖掘(jue)客(ke)戶(hu)需求的一種(zhong)方式，但千萬不要(yao)為了講(jiang)解而講(jiang)解，要(yao)有目的地、有針對地給客(ke)戶(hu)講(jiang)解產品(pin)。

被客戶(hu)的問題(ti)所困，不能引導客戶(hu)購(gou)買(mai)

銷售員都知道，客戶提出(chu)的(de)問(wen)題越(yue)多(duo)，他的(de)購買需求就(jiu)(jiu)越(yue)大，購買意(yi)向就(jiu)(jiu)越(yue)強(qiang)烈。但這要有一個(ge)前提，那就(jiu)(jiu)是客戶提出(chu)的(de)是不是真實問(wen)題，如果是假問(wen)題，那么客戶就(jiu)(jiu)是在刁難或者(zhe)敷(fu)衍(yan)你。

有的(de)(de)(de)銷售(shou)員從來不考慮客戶的(de)(de)(de)問題(ti)(ti)(ti)是(shi)(shi)(shi)(shi)真是(shi)(shi)(shi)(shi)假(jia)，只要是(shi)(shi)(shi)(shi)問題(ti)(ti)(ti)全部解答(da)，最(zui)后被客戶的(de)(de)(de)問題(ti)(ti)(ti)所困。如果(guo)客戶給我提出一些問題(ti)(ti)(ti)時(shi)，我會(hui)有意識地(di)考慮下問題(ti)(ti)(ti)是(shi)(shi)(shi)(shi)真的(de)(de)(de)還是(shi)(shi)(shi)(shi)假(jia)的(de)(de)(de)，他(ta)提出這個問題(ti)(ti)(ti)出于什么目的(de)(de)(de)，如果(guo)是(shi)(shi)(shi)(shi)真實(shi)問題(ti)(ti)(ti)我會(hui)為(wei)他(ta)耐(nai)心(xin)解答(da)，否(fou)則我會(hui)避(bi)開這個問題(ti)(ti)(ti)。

銷(xiao)售是人與(yu)人之間的活(huo)動(dong)，要懂得靈活(huo)應對才能(neng)把握商機，直達成交(jiao)。